톰 소여 법칙

톰 소여 법칙

"인간으로 하여금 뭔가를 갖고 싶도록 만들려면 그것을 손에 넣기 어렵게 만들면 된다"

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머스캣소총 탄환만한 크기의 암회색 흑진주는 단 1개도 팔리지 않았다. 폴리네시아로 돌아온 아사엘은 흑진주를 모두 버릴까, 떨이로 할인점에 내다 팔까, 흰색 진주에 끼워넣기로 팔아치울까 고민했을 것이다.

하지만 아사엘은 더 나은 품종이 나올 때까지 1년을 기다렸다. 그런 다음 자신의 오랜 친구이자 전설적인 보석상인인 해리 윈스턴에게 상품을 보냈다. 윈스턴은 5번가에 있는 자신의 상점 진열대에 터무니없이 높은 가격표를 달아 놓고 흑진주를 진열해주기로 했다. 한편 아사엘은 고급 잡지에 전면광고를 의뢰했다. 다이아몬드, 루비, 에메랄드가 이리저리 흩뿌려진 가운데 타히티 흑진주 목걸이가 광채를 내는 광고였다.

얼마 전까지만 해도 폴리네시아 바다에서 로프로 건져져 알음알이로 거래되던 흑진주가, 마침내 뉴욕에서 가장 잘나가는 연예계 스타들의 목에 걸린 채 맨하튼을 활보하게 되었다. 가치를 떨어뜨리는 꺼림칙한 요소를 제거하고 그것을 최상의 상품으로 만들었기에 가능한 성공이었다. 마크 트웨인이 톰 소여에 대해 말했던 것과 같은 일을 수행한 셈이다.

"톰은 인간행위의 가장 위대한 법칙 한 가운데 하나를 알아냈다. 인간으로 하여금 뭔가를 갖고 싶도록 만들려면 그것을 손에 넣기 어렵게 만들면 된다."

- 상식밖의 경제학, 댄 애리얼리